Como precificar roupa para revenda: a conta do markup

Uma peça comprada por R$ 40 no atacado sai da sua mão, na revenda de moda, entre R$ 72 e R$ 92. A faixa vem do markup praticado no mercado, de 80% a 130% sobre o preço de atacado: o preço de venda é o custo multiplicado por algo entre 1,8 e 2,3. Esse é o resumo; a conta bem feita começa antes, porque os R$ 40 da etiqueta do fornecedor não são o custo real da peça.

Custo real é o da etiqueta somado ao frete rateado, à embalagem, à taxa do cartão e a uma reserva para a peça que encalha. Ignorar esses quatro é o erro clássico de quem dobra o preço e não entende por que o dinheiro não aparece no fim do mês. A conta completa parte de uma peça de verdade e vai até a etiqueta, na ordem em que os custos aparecem.

Markup e margem: a diferença que muda a conta

Markup é quanto você soma sobre o custo; margem é a fatia do preço de venda que fica com você. A mesma peça ilustra: custo de R$ 50, venda por R$ 100. O markup é de 100%, porque você dobrou o custo; a margem é de 50%, porque dos R$ 100 a metade é sua. Em fórmula: preço de venda = custo x (1 + markup/100); margem = (venda menos custo), dividido pela venda.

A confusão entre os dois termos gera decisão errada. Margem de 100% não existe fora de brinde: seria vender algo que não custou nada. Quando alguém diz que a revenda de moda "trabalha com 100%", está falando de markup, e markup de 100% entrega margem de 50%.

O custo real da peça, item por item

O exemplo que acompanha o resto do texto: um lote de 40 peças compradas a R$ 40 cada (R$ 1.600 de mercadoria), com frete de R$ 120.

• Etiqueta do fornecedor: R$ 40,00.
• Frete rateado: R$ 3,00 (os R$ 120 divididos pelas 40 peças).
• Embalagem: R$ 1,50 entre saquinho, etiqueta e fita.
• Taxa média de pagamento: R$ 2,70, estimando 3% sobre um preço de venda na casa dos R$ 90, uma mistura de Pix, débito e crédito à vista; se o seu público parcela longo, essa linha cresce.
• Reserva de encalhe: R$ 4,00, cerca de 10% do custo, para a peça que só sai com desconto.

Somando, o custo real fica em R$ 51,20. São R$ 11 invisíveis por peça, quase 30% acima da etiqueta. Toda conta de preço que começa nos R$ 40 já nasce errada. O frete rateado, aliás, muda conforme o polo e o volume: o comparativo de onde comprar roupa no atacado mostra como a distância entra nessa linha da conta.

A conta completa, do atacado à etiqueta

Escolha o preço dentro da faixa de mercado e confira a margem contra o custo real. A R$ 89,90 (markup de 125% sobre a etiqueta de R$ 40), o lucro por peça sobre o custo real de R$ 51,20 é de R$ 38,70, uma margem de 43% sobre a venda. A R$ 74,90 (markup de 87%), o lucro cai para R$ 23,70 e a margem para 32%.

Os dois preços são praticáveis; o que decide entre eles é o público e o giro. Peça básica, com concorrência na esquina e no marketplace, gira no preço menor. Peça com diferencial real (modelagem, tecido, exclusividade na sua cidade) sustenta o maior. O que não se sustenta é preço abaixo de R$ 66 nessa peça: com margem menor que 22%, qualquer troca ou atraso de pagamento vira prejuízo.

O que o mercado de moda pratica

As referências divergem conforme o formato do negócio, e vale escrever a divergência. Na revenda direta (sacoleira, WhatsApp, Instagram), o markup usual fica entre 80% e 130% sobre o atacado. Em loja de moda estruturada, os guias do setor falam em multiplicar o custo por 2 a 3, porque aluguel, funcionário e imposto entram na conta. E a margem bruta considerada saudável no varejo de moda fica entre 50% e 60% da venda.

Use as faixas como régua, não como lei. O teto de preço verdadeiro é o que a sua cliente paga sem sumir, e ele se descobre testando, como mostra a última seção.

A taxa do cartão come quanto do lucro?

No débito e no crédito à vista, a mordida é pequena: pelas tabelas de 2026, débito entre 0,5% e 2,5%, crédito à vista de 0,75% a cerca de 3,5%, Pix gratuito na maioria das maquininhas. O parcelado em 12 vezes é outra conversa, e é nele que a propaganda engana: os planos de vitrine anunciam de 7% a 9%, mas essas taxas são promocionais ou condicionadas a faturamento alto. A taxa permanente das maquininhas mais usadas, para quem fatura pouco, fica entre 11% e 14%, e passa de 22% no plano com recebimento na hora.

Traduzindo na peça de R$ 89,90: no Pix, a taxa é zero; no crédito à vista a 3%, R$ 2,70 do lucro de R$ 38,70; em 12 vezes, de R$ 6,29 na taxa promocional de 7% a mais de R$ 20 na taxa cheia com antecipação, metade do lucro da peça. Antes de aceitar parcelado longo, confira a tabela do seu plano na sua maquininha, não a do anúncio.

Duas defesas práticas. Desconto de 5% para Pix e dinheiro: você devolve menos do que a taxa do parcelado levaria e ainda recebe na hora. E parcelamento limitado a 3 ou 6 vezes no lugar de 12. Se o parcelado longo for inegociável no seu público, ele precisa morar dentro do preço: é para isso que a taxa entrou no custo real lá em cima.

Preço se define uma vez, com calculadora, e se defende todo dia, a cada "faz por menos?". Decida antes qual é o seu piso com margem e não venda abaixo dele nem para fechar a semana bonita.

O encalhe também tem preço

De cada 10 peças de um lote, uma ou duas não saem pelo preço cheio, por cor, tamanho ou timing. A reserva de 10% no custo real existe para isso: quando a blusa parada há 45 dias sai a R$ 59,90 numa queima, ainda cobre o custo real de R$ 51,20, e o lucro que ela deixou de dar já foi compensado pelas peças vendidas a preço cheio.

A regra de giro que evita o acúmulo: peça parada há 30 dias pede ação, um kit com peça de giro rápido ou desconto progressivo; parada há 60, queima sem dó. Estoque não é poupança: é dinheiro perdendo valor pendurado na arara.

Como saber se o preço está certo

Dois sintomas resolvem o diagnóstico. Se tudo esgota em poucos dias, o preço está baixo: suba 10% na reposição e observe; clientela que aceita R$ 79,90 quase sempre aceita R$ 84,90. Se nada gira em 30 dias com foto boa e divulgação constante, está alto para esse público, e a saída é kit, condição de pagamento ou troca de mix na próxima compra.

O teste começa antes da compra: quem escolhe a peça já pensando em quem vai vesti-la erra menos no preço. As perguntas que extraem do fornecedor a informação para essa conta (frete, prazo, mínimo por modelo) estão na lista de o que perguntar ao fornecedor, e a conta de quanto capital essa primeira grade pede está em quanto investir para revender roupas.

Perguntas frequentes

Dobrar o preço do atacado é suficiente?

Dobrar a etiqueta (markup de 100%) cai dentro da faixa de mercado, mas só fecha se o custo real estiver na conta. Na peça de R$ 40 com R$ 11 de custos invisíveis, vender a R$ 80 dá margem de 36%, não de 50%; ainda é saudável, desde que você saiba que o número verdadeiro é esse.

Qual é a margem mínima para valer a pena?

Abaixo de 30% sobre a venda, a operação empata com o trabalho que dá: qualquer troca, atraso ou peça perdida come o resultado do mês. As referências do varejo de moda apontam 50% a 60% de margem bruta como zona saudável; na revenda direta, entre 40% e 50% já sustenta crescimento.

Frete para a cliente: embutir ou cobrar à parte?

Venda local, com entrega sua: embuta um valor médio no preço e anuncie "entrega grátis", que converte mais. Venda para longe, por Correios ou transportadora: cobre à parte e informe antes de fechar, porque frete surpresa é a maior causa de desistência no fim da conversa.

Quando abaixar o preço?

Com sinal de giro parado (30 dias sem venda do modelo), e de preferência em formato que preserve margem: kit de duas peças, desconto na segunda unidade, condição à vista. Desconto solto e frequente ensina a cliente a esperar a promoção e derruba o preço cheio para sempre.